Der Point of Sale und seine Bedeutung für die Kaufentscheidung
Der Point of Sale (kurz PoS) gewinnt bei den Kaufentscheidungen immer mehr an Bedeutung. Ca. 70 Prozent der Entscheidungen werden erst spontan am Einkaufsort getroffen. Ein professionelles PoS-Marketing gehört im Einzelhandel folglich zu den effektivsten Maßnahmen der Kundengewinnung.
Um sich allerdings am PoS von der Flut an Eindrücken von Marken und Produkten abzuheben, ist es entscheidend, mehrere Reizquellen des Kunden anzusprechen. Die Marke muss „laut“ genug sein, um andere Stimuli zu „übertönen“.
Bei professioneller Durchführung fallen viele der Kaufentscheidungen somit anhand der Warenpräsetation oder aufgrund eines emotionalen Mehrwerts. Wichtig ist jedoch, die Marke, die Bekanntheit und das Kampagnenziel indivduell zu berücksichtigen.
Aber wie bekommmt man den Kunden dazu, sich in der Vielfalt des Produtkangebots exakt für sein Fabrikat zu entscheiden?
Dazu muss man zunächst herausarbeiten, welche Herausforderung für welches Produkt am PoS wie zu lösen ist:
Bedürfnis bei Verbraucher wecken
Das Produkt ist dem Kunden zwar bekannt, es besteht aber aktuell kein Bedürfnis, es zu kaufen
Am PoS die Aufmerksamkeit auf das Produkt lenken; den Nutzen herausstellen Dies erreicht man z.B. durch:
Zweit- und Sonderplatzierungen Screens, Plakate, Rabattaktionen, Zugaben
Image steigern
Der Kunde kennt das Produkt, bevorzugt aber die Waren anderer Marken
Durch einen attraktiven PoS-Auftritt das Image der Marke/des Produktes verbessern und zum Kauf anregen. Dies gelingt u.a. durch:
Innovative Technik,Gewinnspiele,Taylor-Mode-Aktionen
Erklärungsintensive Produkte verkaufen
Das Produkt ist nicht selbsterklärend; der Konsument möchte mehr Infos vor der Kaufentscheidung
Dem Kunden am PoS alle relevanten Infomationen zur Verfügung stellen, z.B. durch:
Interaktive Infoscreens, Produktkarten, Persönliche Beratung, Video-Beratung,Live Tests und Demos
Ein neues Produkt am Markt etablieren
Das Produkt ist dem Kunden noch nicht bekannt
Das Produkt muss umfassend vorgestellt und das Bedürfniss beim Kunden geweckt werden.
Dies geschieht beispielsweise durch:
Aufmerksamkeitsstarke Zweit- und Sonderplatzierung, Live Tests und Demos, Samplings /Verkostungen
Gut gemachte Markenaktivierung am POS ist demnach nur dann erfolgreich, wenn das Produkt individuell betrachtet und entsprechend konzeptioniert wird. Denn Imageaufbau und Absatzsteigerung gelingen nur, wenn Produkt, Ziel und Konzept eindeutig und die verwendeten Tools darauf abgestimmt sind. Es gibt also keinen „One size fits all“-Ansatz, sondern vielmehr eine maßgeschneiderte Lösung, die aus der Marke selbst heraus entwickelt wird.
